2024年春节前夕全员死磕强化进修算法，2025年押注机械人马拉松背水一和——松延动力用三次教科书级从融资置之不理到世界机械会冷艳全场，这家公司用实打实的履历，测量出一条手艺公司创业的公式：用Demo击碎质疑，用热爱筛选实金，用极致性价比穿透市场。大师好，我是松延动力创始人姜哲源，做为一家草创科技公司，我想为大师分享我们的创业故事，也就是我们正在创业过程中履历了哪些坑，迈过了哪些坎。第一道坎是正在2023年9月，其时我想从学校出来创立人形机械人公司。那时这个赛道还处于萌芽期，市场热度远不如现正在，所以融资也更为。并且人形机械人的研发需要持续投入，但现实融资难度仍是超出了我们预期。出格是其时的投资机构对创始团队的布景尤为看沉。其时同批正在这个标的目的创业的既有传授、海归博士，也有大厂高管和一些持续创业者。和他们比拟，我们的团队布景能够说完全草根，是最不起眼的那一批人。其时我正正在读博，若是我选择创业，意味着我是凭仗着本科生的学历——既非国际出名科工院校结业，也没有相关行业经验去进行创业的。并且我们的团队实的是完全的素人团队，其时我们的合股人是一位投资机构的VP，他担任我们的融资和贸易化，别的两位工程师别离专攻算法软件和机械布局。整个团队退职业履历上没有任何亮眼之处，完全由草根创业者构成。如许的布景使得我们起步阶段就很是坚苦。一起头，我们就碰到了融资窘境。我们接触了良多人平易近币、美元的投资机构，但由于我们团队布景的问题，所以联系根基上都是不了了之。人形机械人这么大的赛道，没有投资情面愿相信我们如许一个“草台班子”可以或许实正制出而且制形机械人，也是不难理解的。再看我们的团队，良多团队内的小伙伴们根基上都曾经正在原单元去职了，良多人都没有了收入；并且大师也有本人的家庭承担，所以若是我们第一笔钱没有法子快速融到的话，那么我们好不容易攒起来的团队很可能会快速闭幕。所以我们整个项目正在其时就处于摇摇欲坠的边缘。团队留不住人，就没有高质量的Demo，而没有人做这些Demo上的手艺验证，那么就更拿不到融资，这就会让我们的工做进入到一个完全恶性的轮回里。我们发觉其时这个赛道内根基上所有团队都是很晚期的阶段，很少有实正能拿得出手的产物去给展现，可以或许展现出完整demo的人形机械人。所以我跟我们合股人一路商议，决定我们自掏腰包先做出可以或许展现我们能力的产物，如许大概对融资会有帮帮。于是我们大要凑了凑钱，我跟我爸妈要了点钱，他本人也从家里拿了一些钱，我们凑了100万。然后正在顺义的丽来花圃租了一栋别墅，我们就间接起头干了。颠末一段时间的研究后，我们制出了人形机械人。之后，我们就正在这个赛道内有了一点稀缺性，立马就有投资机构感乐趣了。让我们获得了760万元的资金。公司比拟草创期间稍微不变和平安了一些，我们也得以从别墅搬出，进入到了一个科技园区，正式迈进了一个新的创业阶段。除了搭建出硬件外，我们正在拿到种子轮的投资后，又快速地完成了从一个硬件样机到整个嵌入式跑通、再到整个算法全跑通的全过程。我们用了一个多月的时间，实现了从一个设法到制出整小我形机械人、再到机械人可以或许走起来的大逾越。一个多月的时间我们团队曾经可以或许使机械人学会踏步，这使我们又快速收成了一轮投资，大要有两千五百多万元。曲到这时，我才感受到我们公司短暂地离开了期。但好景不长，仅仅三个月的时间，我这个创始人就差点又把公司倒闭。这是我们碰到的第二道坎——手艺瓶颈和人才瓶颈。颠末前两轮的融资，我们大要拿到了三千三百万元的投资。我虽然是公司的创始人，却不外只是一个98年才出生的小孩，正在此之前我完全没见过这么多钱，我接触到最多的钱就是每个月拿到手2000元的糊口费。所以，当我发觉能够安排三千多万的时候，我感觉本人就像世界首富一样，感觉本人的钱底子花不完。所以其时我犯了一个良多创业者城市经常犯的错误——一有钱就起头盲目扩张。正在其时，我们起头疯狂地招兵买马，这使得我们团队快速膨缩，单月CashBurn（现金耗损）飙升到三百万。到岁尾的时候，财政无忧无虑地过来跟我算账，我们一算才认识到：公司账上的现金仅够十个月的运转了，这个目标十分。但正在其时我并没有很严重，由于我感觉第三轮融资曾经箭正在弦上了，新资金的注入该当没什么问题。可是没想到第三轮融资实的再次遇阻了，为什么？其时我们公司的人员简直越来越多，可是新一代机械人的硬件存正在严沉问题，底子无法实现行走；并且上一代机械人算法的demo开辟也好久没有更新——也就是说，从做出上一代可以或许行走的机械人之后，我们整个团队的手艺进展陷入了停畅，什么新的工具都拿不出来。我们已经一度认为本人算是全球范畴内做活动节制这个范畴最好的团队。为什么？就是由于我们团队正在一个多月的时间里，从一张白纸到制做出一台能走的人形机械，这界汗青上都是没有呈现过的工作。所以团队内每一小我的ego都敏捷膨缩，所有人都沉浸正在一种“我们出格牛，我们最牛”的团队空气中，每小我都有本人的设法。这就导致一个什么问题？团队完全没有法子批示，我提到的问题以及我的决策都没有法子完成无效的落地。所以，总结其时的运营情况：公司现金流仅能支持十个月的运营周期，团队内认知严沉失衡导致施行系统瘫痪，手艺劣势的窗口期又正在快速地流失。更具成心味的是，我们初期确实正在活动节制范畴连结着领先地位，但跟着竞品团队稠密发布新的demo，此中多项目标已实现手艺的反超。做为创始人，我不得不正在创业三个月后就企业危机，这种失控的态势完全了我的计谋预期。毫不夸张地说，公司其时已呈现出典型的创业失败企业的所有征兆。那段期间，公司环境的严峻程度远超草创阶段的融资窘境。同时，更多时间我也正在系统性地思虑破局方案。总结下来，我们其时团队有三大症结：组织布局失能、资金链垂危、手艺壁垒弱化。这三者已构成彼此牵制的负轮回：办理紊乱拖累手艺迭代，手艺掉队加剧融资坚苦，资金欠缺又进一步了团队的凝结力。若是要改变的话，最底子性的破局点正在于启动组织变化，要打破这个负轮回扭转。素质上仍是需要正在团队中进行，通过沉塑施行力、沉建手艺劣势，从而从头成立手艺冲破-本钱注入的良性轮回。怎样实现这一变化？怕花钱只要死一条，我索性决定赌一把，进行一次向死而生、逆向操做：我正在内部启动了二次创业，从头起头招兵买马，但愿从头打制一支能听批示、能打胜仗的团队。当然，这个决策并非无出处的判断。我其实有一个基于手艺的判断，就是其时人形机械人次要用的是模子预测节制（Model Predictive Control， MPC）如许的方式做运控，这种保守方式其时我认为必然会被一些新的方式，也就是被深度强化进修（Deep Reinforcement Learning， DRL）替代。由于我本身是强化进修算法身世的，所以我有这个判断。但其时的问题是整个行业几乎所有人都有这个判断，所有的公司都正在招募强化进修算法的工程师。而我们团队都是做模子预测节制算法的，并非强化进修的手艺线，所以我决定从强化进修手艺切入，沉建我们的算法团队。但市场上对强化进修工程师的需求是庞大的，而市道上工程师的供给是严沉不脚的。市场上有做过腿脚式机械人经验、同时也做过强化进修算法的工程师实的是凤毛麟角，很是的稀缺。所以人才的价钱相当高，其时行业内的头部企业给到这些明星选手的月薪资都达到了一个很夸张的程度，我们也难以承担。但我们公司其时是什么环境呢？其实我们其时正处于多沉资本的束缚形态：财政层面，运营资金临近干涸且缺乏市场出名度；手艺团队形成方面，我们内部既没有具备强化进修算法特长的焦点，硬件的开辟也尚未构成不变的平台——这对算法的调试构成了根本性地限制。那么，正在接触了几位机械人强化进修范畴内的明星选手后，客不雅来说，我们养不起这些工程师，我们也没出名气吸引到这些工程师前来任职。其时行业的同业对于强化进修手艺线简直定性认知取我的判断根基分歧。但我认为我的差同化洞察正在于：人才稀缺性的素质并非手艺复杂度本身，而是特定范畴交叉能力的供需失衡。具体来说，大都具备强化进修理论储蓄的研究者缺乏腿脚式机械人硬件的实操经验——这种经验缺失素质上是因为贫乏项目实践而非能力短板。基于如许的判断，我们调整了人才筛选的策略，决定定向筛选理论根本结实、具备高成长潜力的工程师来进行系统化地培育。我，只需热爱人形机械人行业，具有高成长性，这些工程师们完万能够成长为具备承担项目职责的专业手艺。那么，对于我们的挑和就正在于，若何找到实正有潜力可以或许做出很好的人形机械人活动节制结果的这些人，于是我特地出了一套题——次要是要让一台四脚机械人正在一个仿实器里以双脚的形式走起来。而这套标题问题根基上就涵盖了强化进修正在腿脚式机械人锻炼里的一些焦点方式，既了候选人的算论学问，也了他的coding能力，包罗调参能力，以至也了他们对一些新算法的理解。所以能做完这道题的人正在我看来必然是好苗子，他的根本必然脚够结实，成长性也必然脚够强——这些人是值得我压注的。别的，我以如许的体例来筛选人才的目标还正在于，即便我这小我不出名，可是我出的题可以或许让候选人认识到这家公司的老板是懂手艺的，可以或许给他一种老板不会乱批示的判断，让他认为招聘之后可以或许正在这家公司学到一些工具。并且，若是一位候选人志愿投入两周时间并公费租赁算力完成我们的试题，这素质上也形成了无效的筛选——他要么是处于职业空窗期的手艺人才，要么对人形机械人范畴十分热爱，情愿研究此中的难题，从三月底起头，我们的第一位强化进修算法工程师正式入职，到了5月初的时候，我们整个强化进修算法的流程就曾经全数跑通，我们接连实现了机械人的走、跑、跳、单腿跳这些高能动做——我们快速从一个掉队的形态全面实现了超越。正在2024年世界机械会上，我们是全场独一展现了奔驰和腾跃的人形机械人厂商。我们也因而成功完成了pre-A轮的融资，拿到了五千多万元的融资，把公司从ICU里给急救出来，并成功进入了下一个良性成长的周期。但迈过前两道坎之后，第三道坎接踵而来，这一次的危机取以往分歧，它更像是一个圈套，会慢慢将我们拖入泥潭。进入2025年，我们其实面对着一个新的挑和：贸易化。由于我们整个公司从团队形成上来讲满是搞手艺的，满是研发，没有一个做市场的人，也没有一个做发卖的人，中后台除了行政、财政人员之外，没有任何跟市场相关的人员。再加上我们也从来不做宣传，这导致我们如许一家手艺相对领先的机械人公司，外行业内几乎没有什么出名度，以前我经常说酒喷鼻不怕小路深，但实践证明：若是小路太深，那仍是相当的。其时整个行业是什么环境？我们的合作敌手们根基上都正在借帮着宇树机械人正在春晚的那波热度疯狂推进贸易化。他们都有完美的运营团队，都有本人做自的人、做发卖的人。其时一些我们的同业公司，可能一个月的出货量就有几十台——而我们其时以至连相关的专职人员都没有。正在这条新的赛道上，我们曾经不是慢了一步的问题，而是一个全体计谋性掉队的问题。若是不破局，将来我们必然会被边缘化。所以，我起头考虑若何实现破圈。但正在其时，我们整个团队满是做手艺的人，没有人懂得怎样做运营，怎样做发卖，怎样去做流量。怎样办？我想先辈行进修。系统进修完之后，我们就大白了，我们对这一行是完全不懂的，我们对运营的理解相当肤浅。所以回之后，我们立马起头评估，我们认为公司除了正在手艺方面有利益之外，其他的范畴仍然身处险境，若是我们无法操纵本身的手艺劣势敏捷破圈，那么正在短短两个月的时间后，我们必然仍是会凋亡。我们起头思虑，该用什么样的手艺去帮帮我们破圈。我们其时发觉的破圈手艺是后空翻，我们认为这项手艺是有吸引眼球的噱头结果的，于是我们把它做为我们第一波流量的点。为什么我们会这么判断？就是由于后空翻脚够难，它其实是对机械人硬件算法的一次分析：从硬件的迸发力到硬件布局的靠得住性、不变性，再到电池的放电能力，再到算法需要让机械人工做正在本人的极限工况劣等等，都申明这个工作出格难。所以这件事也成为了我亲身抓的一个“一把手工程”，我们团队方针明白，就是要用手艺做流量、用流量推进我们的贸易化。于是正在过年之后，我给大师开了一次大会，我要求我们团队所有人同一思惟，每一位工程师都为这个成果担任，为后空翻这个demo的成果拼尽全力。这个事儿很是坚苦，我们也履历了良多调试失败。正在履历了一些挫折后，我们仍是把空翻这个demo给做出来了。可是其时我们评估了发觉，我们公司全体的出名度常低的，没有人传闻过松延动力这个名字。以至其时有评价我们是最低调的机械人创业公司。别的，空翻这项手艺也不是绝对稀缺的，国内一些机械人公司如宇树科技曾经做过空翻的demo了，所以我们判断一项空翻手艺并不脚以构成实正的市场爆点，我们感觉还需要再添一把火。该怎样做？我们发觉整个行业内产物的毛利仍是偏高的，对于一个有这么多同业的赛道，这种环境必然是不成持续的。所以我们做了一个决定，我们把开模压铸后零件的demo成本算了一下。正在此根本上，我们制定出一个极具冲击力的价钱：三万九千九百元。我们认为把极致性价比和我们空翻的demo一路放出来，如许的一次营销事务是有可能带来比力不错的反应的。正在3月1日我们团队内招募的新运营担任人入职，3月14日我们发布了价钱以及展现空翻手艺的视频，最终实的实现了出圈——正在我们视频发布当前，我们正在抖音做了1个小时的投流并间接获得了几百条的发卖线索。随后，我们也快速搭建了我们的发卖团队，实正意义上实现了从手艺到运营再到发卖的一个完整闭环。其实正在我们发布这个做品之前，有良多老股东都表达过对我们的担忧。以至有人还托人来干预干与为什么松延没声了，公司无情况吗？但正在视频发布当前，我们几乎每一位老股东都转发了我们的这个视频，我们实正的出圈了。正在发布当前，有位老股东跟我提到了一个动静，就是即将举办机械人马拉松角逐。我灵敏地认识到这可能是一个庞大的流量机遇，由于届时会有近千家参加不雅赛。而从我们发布视频到机械人马拉松角逐，期间也就只要一个月的时间了，但我们团队方才履历过上一轮高压的算法开辟、调试备和，大师其实都有些人困马乏。可是我们判断这必然是一次机缘，我们该当带着做品加入。于是我又进行了一次带动，再次以“一把手工程”的立场率领所有人另起炉灶，从头进入备和形态。从硬件组到算法组，公司又进入了连轴转的形态。其时为了这个事儿，我自掏腰包给公司买了辆三轮车，用来测试机械人（由于人跟不上机械人的跑步）。最终的成果我们也都晓得了，正在我们这辆三轮车的下，我们包办了马拉松角逐的第二、第三名，小顽童和旋风小子成功出圈了，我们也是实正意义上获得了泼天的流量。截止到目前，我们人形机械人的订单总量曾经冲破了1000台——我们整个全年的产能都被用完了。回头来看，我们从岁首年月那会儿连一个发卖订单都没有、连一位做运营的人员都没有的形态，到现正在发卖订单、流量双双破局，我们仅仅用了两个月的时间，这实的是我们整个团队拼出来的一个成果，我们也算是平稳地迈过了第三道坎。当然，我们也很，这波流量其实是可遇而不成求的一个爆点事务。实正的挑和是将来怎样把一次性的热度为持久可持续的贸易化能力。总结一下我们碰到的三个坑。第一个坑是融资突围，其时我们是怎样做的？我们是用实物的demo去冲破信赖壁垒——这比纯真讲贸易变化逻辑要更无效。第二个坑是手艺及人才瓶颈，我们通过挖掘潜力人才，而非盲目逃求奢华阵容，最终实现了人才的突围。第三个坑是流量、发卖圈套，我们通过筹谋两场营销事务来扩高声量——这也提示我们，哪怕手艺再牛，企业的贸易化也同样需要学会做流量。2023年的顺义别墅里，姜哲源用100万自筹资金扯开了一道裂痕：这是一种反曲觉的创业逻辑，这是正在打破“精英从义”的认知茧房。同样，我们也不想将其简单定义为一个“励志故事”，松延动力的故事大概会提示我们：下一次创业者的立异，未必藏正在硅谷的尝试室或华尔街的估值模子里，而可能冬眠于某个草根团队的地下室。那里，一群“手艺逛侠”正用螺丝刀取代码，雕镂着属于将来的“人形史诗”。当最初一颗螺栓拧紧时，我们会终将大白——。